Olá Empreendedor(a) Educacional,

Hoje vou reforçar um comportamento importante para que os gestores busquem mais oportunidades e consequentemente ampliem as possibilidades de sucesso de suas empresas. No coaching, utilizamos muito o conceito de que é caminhando que se faz o caminho. Mas, o que exatamente essa frase nos ensina e como aplicamos na prática esse fundamento tão importante para as empresas e também para os profissionais.

Dê o start!

Tudo que desejamos fazer na vida deve ser iniciado, sem o primeiro passo não conseguimos atingir o nosso objetivo. Por exemplo, se desejamos correr 5 km, temos que dar o primeiro passo e depois com treinamento e persistência, chegamos ao objetivo, parece óbvio, mas nem sempre é o que acontece. Nas empresas é a mesma coisa, quantos bons projetos são pensados, discutidos em diversas reuniões, anotados em papéis, passados a limpo, conversado em elevadores, bares, churrascos, são sonhados de todas as formas, mas nunca iniciados. Precisamos dar o primeiro passo, mesmo que seja árduo, traga novos desafios, algumas desconfianças, mas somente depois de começar é que podemos chegar ao objetivo.
Sonhar é importante, mas junto com os sonhos devem vir as ações, para que sonhos se tornem realidade.

Momento ideal

Quantas vezes ficamos adiando o início de um projeto em nossas empresas ou em nossa vida, sempre achando que “ainda não é o momento ideal”, mesmo com a idéia clara do que deve ser feito, ficamos aguardando algo acontecer, achando que falta isso ou falta aquilo.
Para dar o primeiro passo, sempre faltará alguma coisa, isso é normal, o próprio processo se encarregará de mostrar ao gestor onde precisa ser ajustado, mas isso só é possível se as coisas começarem a acontecer.
É claro que o planejamento deve ser feito, para que possamos projetar as ações e prever alguns obstáculos, mas chega um momento que só a ação continuará nos mostrando o que é necessário.
Um exemplo disso é uma escola que deseja criar uma equipe de vendas e fica adiando isso por imaginar diversos obstáculos: como vou contratar? que tipo de ação vou utilizar? será que terei o retorno esperado? será que uma pessoa é o suficiente? meu concorrente já tem uma equipe com 5 vendedores, já estou pra trás!
Ficar murmurando e imaginando os obstáculos não resolverá, o que deve ser feito é ir para a ação, nesse caso, identificar uma pessoa e começar o processo, para que dia após dia o know-how se forme e se consolide e assim, conforme as situações surgem e os obstáculos são superados, nos tornamos mais fortes e confiantes, mas devemos encarar de frente o que deve ser feito, com uma gestão envolvida com a equipe para que juntos possamos avançar.

Não estou preparado!

Preparação é extremamente importante para qualquer pessoa, principalmente para os gestores, cursos de formação, treinamentos diversos, palestras, tudo isso é importante, pois os líderes e gestores precisam entender e se manter atualizados sobre diversas áreas para que sua empresa seja ágil e efetivamente leve soluções aos clientes. Mas, mesmo fazendo tudo isso, você não estará 100% preparado, seja qual for o projeto que você pretende iniciar, o famoso “friozinho na barriga” sempre vai estar lá, é como falar em público, você pode treinar o quanto quiser, se tornar um conhecedor da língua portuguesa, aprender postura, modo de olhar para as pessoas, entre outras coisas, mas quando subir no palco, pegar o microfone, todo esse preparo não será suficiente, no início você vai gaguejar, ficar vermelho, dará o famoso “branco”, poderá se perder no assunto, falar alto ou baixo demais, entre outras coisas. Você perceberá que só será um palestrante se realmente palestrar, será um bom motorista se sentar em um carro e dirigir, aprenderá a prospectar clientes se pegar o telefone e ligar! Devemos parar de ficar imaginando, julgando as coisas por antecipação, tendo sucessos e fracassos imaginários e agir realmente, qualquer caminhada vai começar pelo primeiro passo e conforme caminhamos, o “mato” fica mais baixo, a trilha vai se formando, os buracos já serão cada vez mais conhecidos e assim vamos fazendo o nosso caminho.

Sempre em frente!

Olá Empreendedor(a) Educacional,

Mindset é uma palavra da língua inglesa que significa “Mentalidade” ou “Atitude Mental”, ou ainda, “Modelos Mentais”

Compartilho com vocês alguns insights interessantes que tive lendo o livro MINDSET – A nova psicologia do sucesso, escrito por Carol S. Dweck.

Nesse livro, a autora nos mostra que as pessoas, de um modo geral, se classificam em dois tipos, as de MINDSET FIXO e as de MINDSET DE CRESCIMENTO e todos os comportamentos estão ligados ao seu mindset, veremos as diferenças entre os dois tipos:

Mindset FIXO

É quando a pessoa parte da premissa de que sua inteligência e capacidade já estão definidas e quando isso ocorre, todos os eventos em sua vida vão validar ou invalidar essa capacidade FIXA e imutável, é a famosa síndrome de Gabriela, inspirado na música Gabriela da Gal Costa, segue um trecho:

Eu nasci assim, eu cresci assim,
E sou mesmo assim, vou ser sempre assim:
Gabriela, sempre Gabriela!
Quem me batizou, quem me nomeou,
Pouco me importou, é assim que eu sou
Gabriela, sempre Gabriela!

Essa visão de mundo acredita que viemos carimbados, que já temos uma carga de capacidade e inteligência pré-definida e que não podemos ter um comportamento e um desempenho além disso, isto é “vou ser sempre assim”. Segue outro trecho:

Eu sou sempre igual não desejo o mal
Amo o natural, etc e tal.
Gabriela, sempre Gabriela!

O Mindset fixo reforça que “sou sempre igual” portanto tenho que aceitar que independente das minhas experiências, minha medida de capacidade de sucesso será sempre a mesma.

Mindset de CRESCIMENTO

As pessoas que possuem o MINDSET de crescimento entendem que tudo pode ser mudado e que as experiências e etapas da vida é que vão moldando nossa capacidade e até nossa inteligência. Elas entendem que a vida é um processo, onde erramos e acertamos e um único evento não define quem somos.

Exemplo: João e Maria estudam na mesma classe da faculdade, após uma prova de matemática, os dois tiram nota 5, em uma prova que vale de 0 a 10. Vejam as reações de cada um, supondo que João tivesse um MINDSET FIXO e Maria um MINDSET DE CRESCIMENTO:

João (MINDSET FIXO): Minha nota foi horrível, eu sou um incapaz, tudo que tento fazer dá errado, acho que esse curso não é pra mim, quer saber, minha vida está fadada ao fracasso, pois se não consigo nem tirar uma simples nota maior na prova, como será quando eu vier a trabalhar no mercado, sou um fracassado mesmo!

Maria (MINDSET DE CRESCIMENTO: A nota 5 não é boa, mas também não é tão ruim, entendo que essa nota mostra o meu desempenho atual em uma prova e posso melhorar nisso, vou estudar e me esforçar mais para a prova seguinte.

Vejam que a abordagem foi muito diferente, João acaba definindo que “ele é nota 5” e projeta toda a sua vida baseada nessa nota, já Maria, entende que a nota somente mostra como foi essa prova e isso não define ela, pois acredita que notas boas ou ruins se devem ao esforço e olha para frente, planejando melhorar nas próximas. Ela também ficou triste, mas diferentemente do João, não foi contaminada pela nota e rapidamente foca na sequência, isto é, “bola pra frente”.

Imaginem como esses diferentes comportamentos vão moldando o futuro de João e de Maria durante a vida, pois todos temos situações boas e situações ruins e nosso comportamento perante elas vão definindo nosso sucesso e reforçando nossos mindsets.

Inteligência ou esforço

Mindset FIXO acredita que o sucesso está baseado somente na inteligência, isto é, ou eu sou inteligente ou não e isso definirá para sempre o meu sucesso, já no Mindset de CRESCIMENTO a definição de sucesso está baseado no esforço, mesmo que o nível de QI não seja dos melhores. Tem ainda o fato de que pessoas inteligentes encaram o esforço como algo negativo, pois se sou inteligente não preciso me esforçar, tenho “facilidade” em tudo e isso pode ser uma armadilha muito perigosa.

A maior invenção de Thomas Edison foi a lâmpada elétrica e sua frase mostra claramente como ele vê a questão do esforço:

“Um gênio se faz com um por cento de inspiração e noventa e nove de esforço”.

O esporte também nos mostra a importância do esforço, se você perguntar a um medalhista olímpico o que o levou a medalha de ouro, como certeza a resposta não estará ligada a algo nato, que já nasceu com ele, ou que é um sortudo, o que ele certamente dirá que treinou muito para ganhar, foram mais de 8 horas diárias, isto é, a medalha foi uma consequência de anos de esforço e dedicação.

Conclusão

A inteligência é importante, mas sem o esforço diário ela não valerá muito. Temos a condição de trabalhar nosso MINDSET para sermos pessoas que enfrentam o dia a dia de forma constante e que não se abalam por fracassos no meio do caminho. O sucesso não é algo instantâneo que está reservado aos “inteligentes”, ele pode ser conquistado por qualquer pessoa através do esforço e da constância. Além disso, devemos ter muito cuidado em definir o que realmente é sucesso, onde colocamos nosso coração, pois acredito que o sucesso é viver e enfrentar com amor e alegria o que cada dia nos propõe e o que virá será sempre uma consequência natural.

Reflexões:

No processo de invenção da lâmpada, quando Thomas Edison estava na tentativa de número 700, disse o seguinte:

“O quê? Não avançamos um só passo? Avançamos 700 passos rumo ao êxito final! Sabemos de 700 coisas que não deram certo! Estamos para além de 700 ilusões que mantínhamos anos atrás e que hoje não nos iludem mais. E a isso você chama perda de tempo?”.

Thomas Edison acabou inventando a lâmpada em 1879, aos 32 anos de idade, após 1.200 tentativas.

Mesmo que Thomas Edison não tivesse conseguido, ele continuaria sendo Thomas Edison!

Olá Empreendedor(a) Educacional,

Você já parou para pensar quantas decisões tomamos ao longo de um dia?

Se me perguntassem quais foram as melhores decisões que tomei no dia de hoje, ou o que me levou a toma-las, provavelmente eu teria que pensar nas decisões que tive de forma consciente, nas que tive de forma inconsciente, nas que tomei dentro da minha rotina de hábitos e as que por algum motivo optei por não tomar.

Como gestores, ao longo de nossa carreira tornamos a tomada de decisão como uma competência predominante em nossa dinâmica de atividades; a todo momento temos decisões a tomar, e por mais simples que elas sejam, sempre são gerados impactos; nosso maior desafio: gerar impactos assertivos, positivos, inspiradores!

Todos nós partimos do mesmo princípio para a construção de uma tomada de decisão, ao longo da nossa formação como indivíduo vivenciamos todos os tipos de experiências, a classificamos como experiências possíveis, nelas são consideradas tudo no qual vimos, sentimos, ouvimos, vivenciamos; a cada experiência vivenciada geramos um registro interno que é capitado e transformado em uma grande matriz que compõem o nosso filtro de experiência. Perceba ao passarmos por uma experiência, mesmo que idêntica a outra pessoa, temos a nossa forma de percepção, significação e conclusão; isso é possível através do nosso filtro interno de experiência;

Através deste registro, temos a nossa seleção interna de experiência, registramos o momento, o armazenamos em nosso sistema interno, e a cada vez que vivenciamos algo na qual o princípio é similar ou idêntico a algo já vivenciado, baseamos a tomada de decisão sobre essa seleção, a acionamos a nosso favor e partimos deste princípio para agir. Atrelados a essa seleção, embutimos a nossa interpretação, emoções e crenças para completar a nossa elaboração interna. Tudo isso ocorre em frações de segundos para termos uma tomada de decisão.

FILTRO INTERNO DE EXPERIÊNCIA

Nossas tomadas de decisões derivam desta construção, quando olhamos para como elaboramos algo, nossa percepção é reformulada. Nossa habilidade de tomar decisões é constituída através das nossas experiências, cabe a nós o aprimoramento, desenvolvimento e evolução pessoal para que cada vez mais nossas decisões sejam assertivas.
Não temos uma receita pronta para sempre tomarmos as melhores decisões, muitas vezes não temos todas as respostas, mas cabe a nós fazermos as melhores perguntas. Cabe a nós entendermos o nosso papel no sistema ao qual pertencemos, contribuirmos para que a ecologia sistêmica seja funcional e nossa contribuição seja desempenhada da forma que nos cabe; Você sabe qual o seu papel no sistema no qual pertence? Você já parou para pensar sobre isso? Entendermos a nossa contribuição ao sistema é o principio da nossa existência, da missão que nos cabe.

Por muito tempo ouvi de muitos colegas de trabalho “tudo o que você se propõe a fazer da certo” e me questionava como isso era possível? Para mim essa afirmativa não fazia sentido, pois o “dar certo” era uma consequência de toda a ação que era gerada como resultado, a ação que eu gerava era pelo fato de entender o papel a ser desempenhado, comecei a olhar para o meu processo interno de ação e percebi que para todos os projetos eu partia do mesmo princípio; antes de qualquer ação, antes da decisão aplicada, com base nas minhas experiências eu desenhava um planejamento estratégico de ação, uma linha do tempo real, aplicava todas as variáveis possíveis a cerca de uma decisão, após essa visibilidade, eu estava preparada para agir, e o resultado era uma consequência de toda a projeção feita.

Se você quer ter as melhores tomadas de decisões ao longo de sua carreira, precisa se preparar diariamente para elas, a cada dia nosso mindset deve ser estimulado e direcionado ao crescimento. Tomar como verdade a crença de que “não mudamos”, ou que “não somos capazes a algo” são falsas verdades, temos o poder da aprendizagem que faz parte de nós, temos conosco a oportunidade de exercitar competência para transforma-las em habilidades.
Somos os responsáveis pelas nossas escolhas, grandes gestores são inspiradores, donos da habilidade de despertar e desenvolver o melhor que há em seus colaboradores, através de atitudes, decisões e exemplos. Que a cada decisão tomada tenhamos a certeza de que ela esta contribuindo para um bem maior!

Tenha uma semana incrível!

Sucesso,

Marcele Pereira
Professional Coach e Sócia-proprietária na empresa Sete Quality Standard
Formada em Marketing, Gestão Comercial e Estratégia de Negócios
Pós-graduada em Psicanálise, com especialização em Neurolinguística

Olá Empreendedor(a) Educacional,

“As pessoas são contratadas pelas suas habilidades técnicas, mas são demitidas pelos seus comportamentos.” (Peter Drucker)

Essa frase faz sentido para você?

Não somente essa situação citada, mas existem outras como, por exemplo, perder um amor, um amigo, um negócio, um cliente, quando dizem: você não muda!  

Isso acontece, porque não temos consciência do quanto está nos fazendo mal, pois acreditamos que o comportamento inadequado atrapalha somente os outros e por ter a crença que não precisa agradar ninguém, a pessoa não muda e esse pode ser um dos fatores que está atrapalhando o desenvolvimento, pois na verdade esse tipo de comportamento está sabotando o seu sucesso.

Para mudar é necessário sair da zona de conforto, reconhecer seus limites e estar disposto a enfrentar a mudança, que às vezes, pode ser dolorida, pois mudanças requerem esforços e treinamento. Muito treinamento! Vou mostrar como também é possível treinar comportamento.

Para saber se o seu comportamento está afetando a sua vida, basta verificar o porquê continua fazendo as coisas do mesmo jeito e não chegando a lugar algum, reclamando que nada está dando certo em sua vida e jogando a culpa nos outros. Quando isso acontece, está na hora de dar um basta, pois existe algo limitando a realização dos seus sonhos e impedindo o seu sucesso.

O que acontece é que tal comportamento já está aprendido e se tornou automático, dessa forma, sempre que você se deparar com situações que não gosta, inconscientemente age de forma inadequada, pois o comportamento é estimulado por um conjunto de fatores inconscientes que faz você agir como age! Veja a imagem a seguir.

 

A boa notícia é que comportamentos indesejados podem ser mudados, assim como em outras áreas podemos treinar e desenvolver, acontece a mesma coisa com comportamentos, também é possível mudar e ser mais tranquilo, focado, pleno e feliz.

Mudamos por duas maneiras, por repetição ou por um forte impacto emocional. Sendo assim, com base em estudos comprovados pela Neurociência, Psicologia, Programação Neurolinguística e Coaching, existem técnicas e ferramentas que podem auxiliar nesse processo de transformação e que através de muito treinamento, a mudança acontece e o novo comportamento passa a ser natural.

Para auxiliar no processo de mudança, vou citar os 4 estágios de aprendizagem. Essa teoria foi desenvolvida nos anos 70 por Noel Burch e é utilizada para aprender uma nova habilidade, por isso é possível mudar um comportamento através de um processo de aprendizagem.

 

PRIMEIRO ESTÁGIO

O primeiro estágio de aprendizagem é a Incompetência Inconsciente, quando você não sabe que não sabe. No caso de comportamento, você não tem consciência ainda que o comportamento indesejado está atrapalhando a sua vida e continua agindo da mesma forma. Por mais que disseram para você, isso ainda não é consciente, pois você ainda não aceita a mudança.

Nesse estágio, você pode se fazer algumas perguntas, para identificar se tem algo atrapalhando.

• Por que não consigo finalizar minhas tarefas?
• Qual comportamento inadequado está atrapalhando o meu sucesso?
• Qual comportamento que tive que me fez perder aquela oportunidade?

Existem inúmeras perguntas que podem ser feitas e também para alguns casos, pode ser que já ocorreu feedback a respeito dos comportamentos, por exemplo, ser desorganizado, falta de pontualidade, impaciente, comunicação inadequada, indisciplina, trabalhar em equipe, ser proativo, iniciativa, liderança etc.

Nesse primeiro momento, o importante é identificar qual comportamento está prejudicando alcançar o objetivo e feito isso, partiremos para o segundo estágio.

SEGUNDO ESTÁGIO

O segundo estágio é a Incompetência Consciente, quando você sabe que não sabe. Nesse estágio, você já identificou o comportamento que está atrapalhando sua vida, fazendo você patinar e não chegar aonde quer, chama-se incompetência, pois ainda você não sabe como mudar e adquirir o novo comportamento, mas já sabe que precisa, por isso é que é consciente.

Nesse estágio, sugiro usar a ferramenta perdas e ganhos, utilizada em processo de coaching, para ajudar você a decidir se vai mudar ou não.

• O que você ganha se mudar esse comportamento?
• O que você perde se mudar esse comportamento?
• O que você ganha se não mudar esse comportamento?
• O que você perde se não mudar esse comportamento?

Quando conseguir identificar o comportamento, está pronto para o próximo estágio.

TERCEIRO ESTÁGIO

O terceiro estágio é a Competência Consciente,  quando você começa, experimenta e pratica o novo comportamento, ou seja, a fase da grande mudança.

Para ajudar nesse treinamento, vou sugerir a técnica de âncoras, modelagem, ponte ao futuro e afirmações positivas.

A técnica de ancoragem pode ser feita de maneira natural ou artificial. De maneira natural a pessoa revive um evento importante que lhe trouxe emoções positivas com o comportamento que deseja mudar ou ela busca uma sensação positiva e associa ao comportamento que deseja mudar, repetindo o evento várias vezes até criar uma associação.

Para disparar a âncora é preciso criar um evento que seja único e fácil de ser realizado. Tocar os dedos de uma maneira não muito peculiar pode transformar-se em uma ótima âncora relacionada à cinestesia. Algumas pessoas escolhem falar determinadas palavras o que transforma a âncora em auditiva. Disparar gatilhos mentais tem o intuito de fazer com que a âncora fique melhor e dure por mais tempo.

No caso da modelagem, buscar alguma pessoa que conheça e que seja excelente no comportamento que quer  mudar, modelando essa pessoa, pensando como ela pensa e agindo como ela age.

Feito um dos processos acima, se imagine sempre essa nova pessoa, com esse novo comportamento e faça repetidamente, sempre que se deparar com situações que exija esse novo comportamento. Aqui entra uma briga interna, pois o inconsciente vai tentar atrapalhar o consciente, trazendo a ação do comportamento antigo, mas é necessário se manter firme e buscar os recursos internos para conseguir ter esse novo comportamento.

Outra situação muito interessante no processo de mudança são as afirmações positivas, por exemplo:

• Ao invés de dizer não vou mais ser desorganizado, diga sou organizado, consigo manter tudo no lugar.
• Não vou perder a paciência com aquela pessoa e sim, sou paciente, mantenho a calma quando as coisas saem do meu controle.

Você pode criar quantas afirmações positivas quiser!

O grande segredo é se atentar às situações em que terá que usar o novo comportamento e treinar, treinar e treinar!

QUARTO ESTÁGIO

O quarto estágio é a Competência Inconsciente, quando você faz sem perceber. O comportamento se torna automático e natural.

“Somos o que repetidamente fazemos. A excelência, portanto, não é um feito, mas um hábito.” (Aristóteles)

Segundo a Neurociência, é preciso repetir pelo menos 21 vezes, pois o cérebro será reprogramado e o comportamento passa a ser automático, já que quando você repete a ação muitas vezes, o cérebro cria um caminho neural que envolve os atos de pensar, sentir e agir. Depois que o cérebro é treinado o bastante para determinada situação, ele deixa de ser consciente e passa a ser inconsciente.

Aprender algo não é fácil, mas quando conhecemos o estágio e ferramentas que auxiliam nessa mudança, fica mais fácil, não é mesmo? Que tal começar agora?

Lembre-se sempre, o caminho se faz caminhando. Dê o primeiro passo e o poder lhe será dado!

Sucesso!!!

Rita Oliveira

Coach de Carreira e Realização Profissional
Profissional da área de Recursos Humanos
Bacharel em Administração e Psicanalista

Olá Empreendedor Educacional,

Minha formação principal é em Administração de Empresas e estou nessa área há mais de 20 anos, sou apaixonado por empreendedorismo e pelo desenvolvimento de pessoas. Quando iniciei meu curso de piloto privado de avião, há três anos atrás, comecei a fazer vários paralelos entre as atitudes de um piloto e de um gestor e percebi que muitos comportamentos servem de exemplo para que possamos comandar com mais qualidade e assertividade nossas empresas.

Todos os pilotos executam rigorosamente procedimentos e comportamentos extremamente importantes para manter a segurança do voo e também para se assegurar que chegará ao destino no tempo determinado.
Sabemos que o nosso comportamento influencia e muito nossa capacidade de gerir nossa equipe, determinando o grau do nosso sucesso.

O preparo

O piloto é o comandante da aeronave e o gestor é o comandante de sua empresa, adotar procedimentos e comportamentos de um piloto levará o gestor a melhorar seu desempenho e o desempenho da organização.
Você acredita que sem o preparo necessário um piloto pode sentar e voar? Acho que não, não é mesmo? É verdade, um piloto passa por um rigoroso preparo, quando começa suas aulas, tem que fazer 18 manobras antes do voo solo e após isso ainda fazer diversas aulas de aperfeiçoamento até chegar ao total de mais ou menos 45 horas de voo para se tornar um piloto e todas as aulas terminam com uma avaliação, se não for aprovado, terá que repetir a manobra na próxima aula até a aprovação. Paralelo a isso, ainda tem que prestar a prova da ANAC (Agência Nacional de Avião Civil) com o conteúdo de 5 matérias, que envolve teoria de voo, regulamentos, navegação, meteorologia e motores. É necessário também, no início do curso, ser aprovado em um exame médico e psicotécnico rigoroso para poder fazer as aulas. Tudo isso é necessário para que o piloto possa estar apto a pilotar um monomotor Cessna 152, como piloto privado, a evolução dentro da aviação, para poder pilotar outros aviões ou seguir como piloto comercial, dependerá de novos cursos e prestar novas provas.
Tudo isso deve nos levar a uma reflexão sobre como nós olhamos para o nosso preparo como gestor e como está sendo a nossa formação contínua para poder responder às necessidades de nossas empresas, pois o crescimento das empresas demanda também o crescimento do conhecimento e do preparo do gestor. Como os pilotos precisam se preparar para estarem aptos a pilotar aviões maiores, os gestores também precisam estar constantemente aprendendo para responder à altura as necessidades de nossas empresas.

Estamos sempre querendo resultados, mas temos que entender que os resultados muitas vezes dependem do nosso conhecimento para gerir pessoas, criar estratégias, analisar resultados, entre outros e tudo isso nos levará a outros patamares.

Planejamento e procedimentos

Outra questão importante é como o piloto convive com o planejamento e os procedimentos, tudo é planejado antes do voo, o piloto não decola sem saber para onde vai e todos os detalhes que envolvem o voo são planejados por antecipação. Os procedimentos fazem com que cada etapa do voo seja feita de forma correta, nunca deixando para lembrar “de cabeça” as coisas e sim, seguindo procedimentos documentados. Além de planejar todo o voo, o piloto checa de forma constante se está no caminho certo, para fazer correções de curso, se necessário.
Em nossas empresas também há uma necessidade de saber o que queremos, para onde vamos a fim de planejar as ações, pois se não sabemos para onde queremos ir, qualquer destino servirá. O gestor deve ter um tempo reservado para pensar sobre planejamento e estratégia e também para checar constantemente se a execução está alinhada com o planejamento.

Detalhes

Para o piloto, todos os detalhes relativos ao voo são importantes e negligenciar algum procedimento pode ser fatal, por exemplo, a checagem da abertura do combustível, se esse procedimento não for feito, o piloto pode não conseguir nem completar a decolagem. Em nossas empresas também é extremamente necessário ficar atento ao que parecem ser detalhes, como treinamento da nossa equipe, acompanhamento das metas do comercial, entre outros. Esses procedimentos quando não são feitos, a princípio parecem inofensivos, mas vão corroendo nossas empresas podendo levar à queda todo o nosso propósito e o nosso sonho. Pequenos detalhes derrubam um avião, como também podem acabar com a sua empresa. Fique atento a tudo o que é necessário para que as coisas funcionem corretamente e execute o que deve ser executado, pois o sucesso é a soma dos detalhes e dos procedimentos sendo executados na hora certa.

Ouvir também é necessário

Na aviação temos uma frase famosa que usamos quando um piloto está com o seu ego elevado e não respeita as pessoas à sua volta, dizemos que o piloto está como nariz acima da linha do horizonte, pois acha que sabe tudo e não precisa de ninguém, pois ele é comandante! Quantas vezes nós deixamos de ouvir um colaborador achando que sabemos mais e perdemos a oportunidade de enxergar coisas importantes, simplesmente pelo ego ou por achar que somos melhores que os outros. Todos são importantes, o comandante deve sim assumir totalmente a responsabilidade pela empresa, mas ao mesmo tempo deve entender que o trabalho em equipe é que leva a organização a voos mais altos.

Quem são seus passageiros?

Enfim, o objetivo final dos pilotos é levar seus passageiros ao destino, na hora prevista e com segurança. E você como gestor? Quem são seus passageiros? Seus filhos? Sua esposa? Seus pais? Pense que existem pessoas que esperam em você um comando firme e responsável para que, junto com a sua tripulação, que são seus colaboradores, possa levar a sua empresa aos seus objetivos. Voar é preciso, o avião não foi feito para ficar no solo, da mesma forma, as empresas nascem para crescer, para sonhar e para realizar.

Um grande abraço a todos e ótimos voos!

Olá Empreendedor(a) Educacional,

Sou apaixonado por comunicação, vendas, processos comerciais e desenvolvimento humano. Há pouco mais de 8 anos trabalho na CGD Tecnologia Educacional e a quase 6 anos assumi o setor comercial da empresa e posso dizer que participar da vida de tantas pessoas direta e indiretamente é algo fantástico, inspirador e que nos motiva todos os dias a fazer sempre o nosso melhor.

Todas as empresas precisam de resultados em vendas, mas para que você tenha uma equipe altamente engajada, que busca e traz resultados extraordinários, é preciso trabalhar algumas questões antes do processo de vendas em si.

Propósito e Legado

Quando falamos de vendas, não é diferente, mas antes da venda em si precisamos entender qual é o nosso propósito como empresas da área de educação, você já parou para pensar nisso? Seu propósito é vender cursos custe o que custar ou você quer ajudar a transformar a vida das pessoas através da educação? Sua intenção REAL hoje determinará lá na frente o seu sucesso ou fracasso. Muita das vezes esquecemos que o nosso propósito hoje, já está determinando o nosso legado e se você deseja deixar um legado NOBRE, se preocupe primeiro em ajudar as pessoas que os resultados irão acontecer naturalmente. Claro que precisamos de resultados, precisamos ganhar, mas o nosso ganho precisa ser consequência de um ótimo trabalho sendo feito, principalmente que realmente ajuda a transformar a vida das pessoas.

Poder da palavra

É importante também tomarmos cuidado com o que pensamos e principalmente falamos, pois o que nós falamos, profetizamos para nós mesmos, com isso, se você falar que tá difícil, que está ruim, que não consegue montar um setor comercial em sua escola, você está colocando barreiras para você mesmo e o mercado vai estar difícil mesmo, estará ruim mesmo e você nunca vai conseguir montar um setor comercial em sua escola. Pare agora, pense positivamente, sempre com perspectivas boas, pois existem sim os obstáculos e desafios, como qualquer negócio, mas lembre-se os desafios são para serem vencidos e os obstáculos ultrapassados, acredite, você pode, você consegue!

Primeiro Quem. Depois O que!

Você já sabe qual o seu propósito com sua escola e qual o legado que deseja deixar para as futuras gerações, mas também é preciso determinar as pessoas que farão parte do seu propósito e legado. É preciso escolher as pessoas certas que estejam alinhadas com o seu propósito, pois tendo as pessoas certas com o mesmo propósito, você alcançará os objetivos da empresa. Portanto primeiro escolha as pessoas CERTAS para depois determinar O QUE será feito ou vendido.

Canais de vendas

Existem vários canais de vendas que sua escola pode usar para atrair pessoas interessadas. Redes sociais como: Facebook, Instagram e Youtube, use-as para criar relacionamento com as pessoas. As pessoas estão pesquisando muito antes de entrar em contato ou até mesmo preencher um cadastro. O que as pessoas encontram em suas redes sociais? Entregue informações que seu público gosta de ler, ter interesse, isso faz com eles criem uma identificação com sua escola, com sua marca.

Sua escola tem site? Você sabe quantas visitas vocês teve em seu site na semana passada? Quantas ligações ou cadastro você recebe vindas de seu site? Com que frequência você atualiza seu site? Ter um site e ter essas informações na ponta da língua, são extremamente importantes até mesmo para que você tenha uma estratégia para trabalhar com o Google Adwords.

Falando de canais offline, como está a fachada de sua escola? Ela chama a atenção das pessoas ou está abandonada? É preciso ter um cuidado e carinho especial com a fachada da escola, pois ela é o cartão de visita da sua unidade.

Não se esqueça de trabalhar campanhas internas com seus alunos, se sua escola tem 100 alunos e cada um indicar duas pessoas para você, já são 200 contatos para você trabalhar.

Perfil Ideal de Cliente

Conheça seu público ideal para que você possa comunicar de forma mais assertiva, por exemplo, se na sua escola você atende mais o público de terceira idade, não coloque 100% do seu esforço e investimento em mídias sociais, pois geralmente eles querem sua independência digital e não estão no digital, você teria muito mais resultado fazendo uma parceria com a associação de aposentados e pensionistas de sua cidade. Para se ter bons resultados em suas campanhas, é preciso ter clareza de seu público ideal, para que você comunique nos canais corretos e atenda-os de forma adequada também.

Ferramentas

Seu setor comercial precisa de ferramentas para trabalhar e registrar todas as informações, por isso, tenha um CRM de vendas, telefones que permitam ligações ilimitadas e o principal, tenha planilhas de acompanhamento. Acompanhe o seu setor comercial, delegue as atividades e funções e não “largue”, é importante o acompanhamento contínuo.

Atendimento

Muita das vezes você comunica, atrai os interessados e sua equipe de vendas não consegue o fechamento. Isso acontece por que muitos vendedores se prendem as características apenas e ela não é suficiente para fechar uma venda.

Fiz um post completo falando sobre isso há duas semanas, confira CLICANDO AQUI.

Conclusão

Busque sempre entregar o seu MELHOR, crie conexões verdadeiras e desapegue do resultado, que você irá obter resultados extraordinários.

Resultado é com toda certeza o reflexo das coisas que você faz hoje. Existe uma palavra poderosa que diz:”O que plantamos hoje, é o que colheremos amanhã”

Se você plantar engajamento, amor no que faz, boas intenções, com toda certeza os frutos a serem colhidos serão lindos e prósperos.

Lembre-se e faça com que sua equipe de vendas saiba que SER vendedor é uma das profissões mais nobres do mundo, pois fizemos, fazemos e faremos parte da vida de muitas pessoas.

Desejo a você uma semana incrível,

Um grande abraço!

Olá Empreendedor(a) Educacional,

Sabemos que a linha do tempo se divide em passado, presente e futuro, isso não é novidade para ninguém, essa noção de tempo está caracterizada em nossa mente de forma automática, mas o que fazemos com isso é que acaba determinando muitas vezes o nosso sucesso ou fracasso como Gestor, Pai, Mãe, Esposo, Esposa, etc.

Passado

Tudo o que nós já vivemos, seja no âmbito pessoal ou profissional ficou no passado e não temos o poder de mudar nada do que já aconteceu, se acertamos ou erramos não importa, o que realmente podemos fazer é aceitar o passado, aprender e seguir em frente.

Parece óbvio, mas existem muitas pessoas que ficam presas ao passado, revivendo a todo momento situações que aconteceram e gerando questionamentos do tipo: Se eu tivesse feito diferente ou deveria ter pensado melhor antes de tomar aquela decisão ou porque aquela pessoa fez isso comigo? entre outros questionamentos que ficamos revivendo e quando fazemos isso sentimos a mesma sensação de quando o fato ocorreu, nos tirando energia para executar o que deve ser feito HOJE.

Devemos honrar e aceitar o nosso passado, aprender com os erros e acertos e sempre seguir em frente, pois o fato em si não volta, o que volta é a lembrança e da lembrança vem a sensação física e tudo isso é disparado pela nossa mente. Portanto, devemos policiar nossos pensamentos e desviar de tudo aquilo que não agrega nada e tira a nossa energia, o pensamento vem da mente e nós devemos estar no controle para que não sejamos prisioneiros das lembranças.

Perdoe as pessoas que de alguma forma te feriram e a si mesmo quando necessário, liberte-se e aceite que ninguém é perfeito, estamos aprendendo a cada dia e esse entendimento nos ajuda a seguir em frente.

“Esqueçam o que se foi; não vivam no passado. Vejam, estou fazendo uma coisa nova!

Ela já está surgindo! Vocês não a reconhecem? Até no deserto vou abrir um caminho

e riachos no ermo.” – Isaías 43:18-19

Futuro

O mesmo ocorre com o futuro, é claro que o planejamento, objetivos e metas são importantes, devemos projetar o que desejamos e isso nos ajuda muito a conquistar, mas isso é diferente de ficar constantemente remoendo o que está por vir, em uma ansiedade que não nos levará a nada e que também são produtos da mente. Se não estivermos atentos, esse foco exagerado no futuro pode nos paralisar e nos sequestrar do momento atual.

“Não vos inquieteis, pois, pelo dia de amanhã, porque o dia de amanhã cuidará de si mesmo. Basta a cada dia o seu mal.” – Mateus 6:34

Presente – nosso momento!

No presente está a chave da nossa vida, o próprio nome diz, é um PRESENTE de Deus para nós, é onde as coisas podem realmente acontecer e entrar em ação. Muitas pessoas não vivem realmente o momento, pois na maioria do tempo estão presas às lembranças e lamentações do passado ou ansiosas pelo futuro, apostando que a felicidade só virá depois de um certo projeto concluído ou depois que um fato aconteça. Na verdade, a felicidade e a ação só pode ser feita HOJE, o momento atual é mágico e a vida só acontece verdadeiramente se temos o foco total no momento presente.

Imaginem uma mãe que leva seu filho ao parquinho e enquanto ele brinca, a cabeça dela está vagando pelo passado, remoendo lembranças ou projetando o futuro, ansiosa por algo que vai ocorrer.

Esse comportamento faz com que essa mãe não esteja aproveitando realmente o que a vida está propondo a ela, que é curtir esse momento com o filho, o sentimento não será de alegria e sim de apreensão pelos pensamentos, esse ciclo é uma prisão que tira essa mãe do momento atual e da conexão real com o filho.

Também nas empresas, devemos estar atentos a isso, quantos gestores ficam lamentando demais projetos que não deram certo, números que não foram atingidos, procurando motivos, fazendo caças às bruxas e esquecendo do que é importante fazer hoje para o sucesso da empresa, focar nas necessidades atuais.

Faça comparação de metas, avalie o que não saiu como esperado, mas volte rapidamente no hoje para retomar as ações, só atitudes fazem as coisas acontecerem.

Conclusão

Portanto, seja na vida pessoal ou profissional, tenha foco no presente, no agora e se entregue de corpo e alma ao momento atual, o que passou não volta mais, tudo acontece ao seu tempo e cabe a você escolher onde realmente quer estar: no passado, presente ou futuro. Escolha o PRESENTE e viva de verdade, isso com certeza determinará o seu sucesso.

Desejo uma semana incrível a todos,

Um grande abraço!

Olá Empreendedor(a) Educacional,

Sabemos que para se ter bons resultados nas vendas é preciso ter um processo comercial muito bem estruturado, porém alguns vendedores acabam perdendo a venda no momento da apresentação do produto/serviço, pois muitos se prendem nas características do produto/serviço e isso não é o suficiente para efetuar o fechamento de uma venda.

Muitas empresas em suas comunicações se prendem a detalhes como quantidade de cursos, tempo de mercado e entre outros. Não que não seja importante, mostrar o seu tempo de mercado por exemplo, mostra propriedade, mas além disso é preciso trabalhar outras etapas.

Características

É tudo aquilo que seu produto/serviço é ou tem, tudo aquilo que se pode medir.

Ex.: O curso tem 3 meses de duração, carga horária, conteúdo programático, tempo de mercado.

Não é uma argumentação suficiente para fechar uma venda.

Vantagens

Aqui você mostra como o seu produto ou serviço pode ajudar a pessoa a qual você está atendendo, quando você chega nas vantagens, elas tendem a ser mais persuasivas que as características.

Suponhamos que o aluno tem pressa em pegar o certificado do curso, a vantagem seria.

Ex.: João, somos uma escola com mais de 15 anos de mercado e nosso curso completo de Excel você consegue concluir no prazo de 3 meses, fazendo com que obtenha seu certificado em um curto tempo de espaço.

Benefícios

Nos benefícios trabalhamos técnicas que acabam sendo ainda mais persuasivas que as vantagens e trabalham com hipóteses, mostrando para o interessado o que mais além das vantagens ele ganha em realizar o fechamento com você.

Ex.: João, somos uma escola com mais de 15 anos de mercado e nosso curso completo de Excel você consegue concluir no prazo de 3 meses, fazendo com que obtenha seu certificado em um curto tempo de espaço, permitindo que você melhore seu currículo e consiga uma vaga de emprego dentro do prazo desejado. (Aqui não sabemos muitas das vezes o prazo desejado, mas pode ser que ele consiga antes ou um pouco depois, por isso trabalhamos com hipóteses.)

Experiência

Aqui temos a chance de efetivar definitivamente o fechamento da venda, pois é onde a pessoa vai ter a experiência com sua escola. Esse processo está altamente relacionado ao sucesso da venda, pois é onde o interessado terá uma experiência real com o seu produto/serviço.

Esse é momento de você adicionar VALOR ao seu produto/serviço.

Ex.: Aula de demonstração

Uma aula de demonstração que você ofereça ao interessado está totalmente ligada a experiência, pois é onde se terá contato com a sua sala de aula, professor e método de ensino.

Lembre-se

CARACTERÍSTICAS: É ou Tem

VANTAGENS: Faz e Como

BENEFÍCIOS: O Que Ganha

EXPERIÊNCIA: Adiciona Valor

Conclusão

Não se prenda a características que seus concorrentes também podem ter, é preciso ir mais além, por isso reúna-se com sua equipe e de acordo com os exemplos dados, determinem como vocês podem explorar e trabalhar cada etapa do processo, seja na apresentação pessoal (conversando com o interessado) ou na divulgação (propaganda) do produto/serviço de sua escola.

Uma excelente semana a todos!

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Olá Empreendedor(a) Educacional,

Na vida pessoal e também profissional, as pessoas tendem a atribuir o motivo de alguns fracassos para o ambiente externo, acabam culpando as pessoas a sua volta pelos insucessos e isso acontece muitas vezes pela falta de um entendimento simples, que cada um é responsável por sua história. (mais…)

Olá Empreendedor(a) Educacional,

No Brasil e no mundo as empresa familiares crescem a cada ano. Muitos imaginam ser apenas um conceito antigo de gestão que vinha do avô para o pai e do pai para o neto. Sim, mas este conceito nunca deixou de existir, todos os anos surgem novas empresas familiares. Os problemas são os mesmos, independente da data de abertura da empresa e do perfil dos gestores – na sua maioria. Muitas escolas de cursos profissionalizantes, cursos livres, são empresas familiares que não necessariamente herdaram, mas onde trabalha a família toda e com certeza será herdada pela próxima geração.

Em setembro de 2013 me desliguei da empresa familiar com o cargo de CEO, depois de 18 anos trabalhando com e para a família. Comecei como professor, fui promovido para vendedor, depois gerente de vendas, diretor comercial e fui convidado para assumir a direção geral (CEO). Meus pais, sócios majoritários, sempre confiaram no meu trabalho, avaliando mensalmente os relatórios em reuniões pré agendadas. Sempre gostei da área de vendas e fidelização de clientes e acredito ser uma das mais importantes, mas não a única.

Comecei com 15 anos ministrando cursos de informática, na época MS-Dos, Lotus 123, Cobol, dBase, entre outros. Com 18 anos era aluno no curso técnico de Contabilidade (na época chamava-se colegial e agora é conhecido como ensino médio) na cidade de Aparecida, interior de São Paulo. Junto com o curso técnico em Contabilidade comecei a trabalhar com vendas e, uma venda B2B (Business to Business ou de empresas para empresas). Era jovem, mas era filho do dono. E dai! Era o que eu pensava… Hoje percebo que era apenas uma forma de muitos clientes conseguirem vantagens para “barganhar” desconto e vantagens comerciais, com um vendedor jovem e inexperiente.

Sete anos depois fui promovido para gerente de vendas e comecei com uma equipe, com apenas dois vendedores. Isso mesmo, já sabia que o importante era começar com poucos vendedores e os melhores que a empresa podia contratar, mas era importante começar. Não existia equipe de vendas, era eu e os sócios da empresa. Como uma empresa consegue sobreviver sem vendas, mesmo tendo o melhor produto ou serviço? Os produtos e serviços estão cada vez com diferenciais menos nítidos e preços parecidos, na era do relacionamento os clientes querem um atendimento gourmet (atendimento diferenciado) nas vendas e no pós venda. Na gestão da sua empresa, quem é responsável pelas vendas full-time?

Quando completei 10 anos na empresa fui promovido para assumir o cargo de Diretor Comercial, responsável pelas vendas, marketing e pós venda. Foi um grande desafio para uma empresa familiar implantar uma cultura de marketing – lembrando que marketing não é vendas, é de uma certa forma “tudo” dentro de uma empresa. A comunicação interna para os funcionários, para os clientes, fornecedores e para o mercado é marketing. Lançamento de novos produtos, pesquisa de satisfação, análise de mercado entre outros levantamentos para uma empresa de pequeno e médio porte, é marketing. Imagine trabalhar a comunicação em uma empresa familiar, onde todos os gestores e sócios querem manter a sua marca, a sua mensagem. Como agradar a todos e conseguir atingir os resultados da empresa para apresentar na próxima reunião de fechamento do mês. Como diretor comercial e com uma equipe estruturada de ótimos profissionais, conseguimos crescer 600% em apenas quatro anos. Parece um número absurdo, tratando-se de uma venda B2B e uma empresa familiar 100% Nacional. Concordo, é um número absurdo, mas 100% alcançável quando o foco é o atendimento gourmet com a melhor equipe do mercado, preparada e motivada. Quando eu digo uma equipe preparada, quero dizer uma equipe capaz de fazer a diferença, todos os vendedores com um foco único: superar as metas da empresa. Cinco anos depois, fui convidado para tornar-se Diretor Geral (CEO) e aceitei mais este desafio.

Observe que uma gestão familiar não é apenas ter no quadro de funcionários pessoas da família, a gestão familiar é como a empresa é gerida no dia a dia. Por exemplo, uma empresa sem manuais, sem processos claros e específicos, sem planejamento… Em resumo, onde as decisões são tomadas pela emoção a cada dia, sem planejamento e sem avaliação dos riscos de cada decisão.

Com um salário alto pelo cargo e não por ser filho do dono, benefícios e muito mais, me desliguei da empresa em setembro de 2013. O principal motivo, queria ter um pai e não um chefe, a presença de um pai fazia falta – é difícil separar para quem trabalha com a família, tudo torna-se trabalho. Mas foi uma decisão minha, conheço muitos profissionais que trabalham com a família e conseguem separar as emoções e os momentos, o importante na vida é fazer o que gosta e ser recompensado não apenas financeiramente, mas principalmente por cada ação e resultado alcançado.

E como eu comentei no início, minha área é vendas. E o que é vendas? É tudo! O chefe vende ideias para os seus funcionários, a mãe para os filhos, os filhos para o pai, a avó para os netos, a vendedora para os seus clientes e um amigo para outro amigo. Se pararmos para refletir, podemos dizer que em todo diálogo tem uma venda.

Em resumo, os sete principais erros de gestão são:

1. Assumir a gestão da empresa sem ter uma experiência interna. Preparar a sucessão pode e vai demorar alguns anos, mas é fundamental para a continuidade do negócio. Eu não teria tido o resultado se não tivesse começado como vendedor. Foram 13 anos aprendendo para assumir o cargo de CEO.
2. Comece cedo, administre o tempo e trabalhe enquanto estuda. As universidades não ensinam a prática e eu garanto, é possível. O mercado está mudando e as empresas estão valorizando profissionais com atitude. O conhecimento técnico as empresas ensinam, atitude e postura profissional é único, é do profissional.
3. Filho do dono! Tenho um amigo que diz que prefere ser amigo do dono, tem todos os privilégios e sem responsabilidade. Ser filho do dono é para os clientes ter poder de negociação e para os funcionários é estar empregado pelo parentesco e não pela capacidade e conhecimento profissional. Estamos cercados de todos os lados, por isso, seja o melhor que você pode ser e não tente ser igual ou melhor que os outros. Seja melhor do que você foi na semana passada ou ontem.
4. Ser chefe é legal, independente do tamanho da sua empresa. Quer ter sucesso como chefe, tenha excelentes funcionários. O seu sucesso, depende de todos! Lidere por exemplos elogiando em público e orientando (criticando) em particular.
5. Atendimento Gourmet é oferecer algo acima do esperado pelo cliente e também pelos funcionários (clientes internos). Ouça com atenção os seus funcionários e clientes. Eles sabem o que o mercado quer e precisa. Pergunte mais, anote as respostas e peça um tempo para avaliar e dar uma resposta. Se for preciso, consulte outros profissionais, amigos e colegas de trabalho antes de tomar uma decisão. Pratique a escuta ativa, ouça mais e fale menos!
6. Busque inovação, até os melhores precisam inovar. Acredite na área de marketing e atendimento aos clientes. Você já tem os melhores cursos do mercado com a metologia CGD, mas sem planejamento estratégico de marketing e vendas a empresa não consegue crescer. Os clientes precisam conhecer e avaliar, pense nisso!
7. Acompanhe os resultados da sua empresa diariamente, ou como posso dizer, a cada instante. Amanhã pode ser tarde para uma mudança tática. Destine um período por semana para ficar em casa ou em outro ambiente que não seja a empresa para analisar os relatórios da semana, pensar nas estratégicas e na empresa como um todo. Dentro da empresa os processos e a burocracia tomam muito tempo e esquecemos do mais importante, de “pensar” no negócio.

Tenha uma excelente semana!

Atenciosamente,

Jaques Grinberg
Palestrante Coach