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Convertendo matrículas através dos interessados

Fábio Reche 0

Olá,

Nesta semana gostaria de atentar sobre a importância de registrar as visitas dos clientes interessados.

Essas visitas são de extrema importância para a sua escola profissionalizante, pois ela vai lhe dar indicativos de como está a procura de alunos em sua escola, como anda a sua taxa de conversão de matrículas, ajudar a analisar quais matrículas não foram fechadas, e assim por diante.

Como realizar a gestão de Interessados

O sistema SCA permite que você realize o controle dos Alunos Interessados em cursos de sua escola.

Para acessar o cadastro de Interessados, utilize o botão Interessados, na barra de ferramentas.

Ao abrir o cadastro de Interessados pela primeira vez, ele estará vazio, então você está apto a registrar o seu primeiro aluno interessado.

Como criar um novo interessado

Sempre que você receber a visita de um cliente ou uma ligação, ou até mesmo um e-mail de seu formulário em seu site, você deve cadastrá-lo como um Aluno Interessado.

Para registrar um novo Interessado

Clique no botão Novo

Preencha os dados pessoais do interessado, como: Nome, data de nascimento e o nome do responsável se ele for menor de idade.

Em seguida, você deve preencher os contatos, indicando o e-mail e o máximo de números de telefone possíveis. Lembrando que esses números também poderão ser contatos de WhatsApp por exemplo.

Por último, você pode solicitar os dados de endereço do interessado, isto pode ser útil, caso você deseje enviar uma mala direta.

Exemplo:

Clique no botão Salvar para concluir o cadastro.

Você será levado então a próxima etapa, que é o ajuste da Negociação.

Como definir a Negociação

A descrição da negociação indica para seus colaboradores o que seu Aluno Interessado está procurando, isto é, ele pode estar a procura de um curso específico, como por exemplo, gostaria de aprender AutoCAD, ou ainda, tenho interesse no pacote de Web Designer.

Exemplo:

Procure digitar no campo Descrição do negócio o máximo de detalhamento possível, sobre o real interesse do aluno.

Em seguida, clique no botão Salvar descrição

Feito isso, o Interessado está pronto para ser acompanhado, sua equipe comercial agora já sabe de qual assunto ele tem interesse e poderá enviar propostas de negociação para que vocês cheguem a um acordo e possam matricular o aluno.

Nesse momento o Interessado passou a ter um status chamado: “Em negociação”.

Exemplo:

Ocorrências: Acompanhando o histórico da negociação

O sistema SCA permite que o Aluno Interessado seja acompanhado pela sua equipe comercial, através do registro de ocorrências. Estas ocorrências podem ser ligações, contatos via e-mail, contatos via rede social, WhatsApp, entre outros.

Todas as interações que sua escola realizar com o futuro Aluno, deve ser registrada, pois assim a equipe comercial poderá determinar quando é o momento de concluir a negociação ou de mantê-la ativa.

Para acessar o cadastro de Interessados, utilize o botão Interessados, na barra de ferramentas.

Clique sobre um Interessado que estiver em sua listagem

No grupo Ocorrências, clique no botão Nova

 

Descreva o tipo de ocorrência que aconteceu com o Interessado.

Efetuei uma ligação para o celular do Carlos e ele disse que gostou bastante da escola, porém os valores estão um pouco acima do que ele pode pagar. Fiquei de verificar se consigo encaixá-lo em alguma promoção e irei retornar a ligação amanhã cedo.

Conforme você registrar as ocorrências, ela ficarão arquivadas ao lado direito, no quadro Histórico.

Importante: Cada novo registro de ocorrência, faz com que a coluna “Último” seja atualizada na aba Listagem, e dessa forma, você acompanhar quando foi efetuado o último contato com o Aluno Interessado.

Como agendar um contato

Você pode agendar um contato com um interessado, permitindo a sua equipe filtrar rapidamente apenas os contatos que estão na agenda, e dessa forma, efetuar os contatos necessários naquele dia.

 

Para visualizar apenas os contatos agendados

  1. Abra o cadastro de Interessados
  2. Clique sobre o filtro “Agenda”
  3. A listagem será filtrada, isto é, apenas os Interessados com contato agendado serão mostrados na tela

Para agendar um contato

  1. Abra o cadastro de Interessados
  2. Clique sobre um Interessado que estiver em sua lista
  3. Localize o grupo Agenda para contato
  4. Usando os controles de calendário, ajuste a Data e a hora para o agendamento
  5. Clique no botão Agendar
  6. Você verá a confirmação do agendamento no seguinte local (figura)

A partir desse momento, o seu Aluno Interessado passa a ser exibido no filtro “Agenda”, logo que você abrir o cadastro de Interessados.

A importância de cumprir um agendamento

Uma dica importante é sempre cumprir os agendamentos.

Se você combinou com um aluno que iria ligar para ele as 15h30, tente ligar no máximo até as 15h30.

Nunca deixe o seu aluno esperando, pois o aluno pode ter reservado o tempo dele para esperar sua ligação, e se você não ligar, ele poderá ficar muito decepcionado com a sua escola.

Se você não conseguir cumprir sua agenda, pois está em outro atendimento, peça a outro colaborador para ligar ao aluno, e indicar que o contato será feito em breve.

Finalizando Negociações: Ganho ou Perdido

Geralmente, as negociações com Alunos Interessados passam por algumas etapas, que são:

  1. Em negociação
  2. Perdido
  3. Ganho

Em negociação: é quando o Aluno Interessado de algum modo demonstrou seu interesse pela sua escola. Você deve então convidá-lo para conhecer a escola, oferecer aulas demonstrativas, negociar valores, oferecer promoções e benefícios.

Seu objetivo é sempre o sucesso nas negociações, e caso o aluno venha a concretizar a sua matrícula, você poderá ajustar o aluno como “Ganho”.

Ganho: Esse status indica sucesso na negociação, ou seja, sua equipe conseguiu trabalhar o contato e converter uma venda.

Perdido: irão existir também os casos de insucesso, isto é, o Interessado apesar de ter gostado muito de sua escola, por diversos motivos, não pode fazer a matrícula naquele momento. Nessa etapa, o ideal é que você registre o motivo da recusa do aluno, através das ocorrências, e em seguida, altere o status do negócio para “Perdido”.

Lembre-se: mesmo que o um negócio tenha sido ajustado como “Perdido”, não significa que você perdeu esse contato. Daqui a 6 meses por exemplo, você pode realizar uma nova campanha de ligações e filtrar apenas os interessados Perdidos, e através desses contatos, fechar algumas novas matrículas!

Conclusão

Ufa! esse post ficou bastante extenso, mas conseguimos sintetizar como funciona o nosso cadastro de Interessados.

Esperamos que sua escola tenha muito sucesso nas vendas e se você tiver algum tipo de sugestão ou controla de uma maneira diferente, compartilhe conosco!.

Aprenda mais: pesquise no Google pelo termo “como fazer CRM”. Esse termo CRM será muito importante para o aumento das vendas em sua escola.

Tenha um dia incrível. ?

Um grande abraço e até a próxima!

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