12 Perguntas que Vendem para Aumentar suas Matrículas

Olá,

O Coaching é uma ferramenta com resultados comprovado cientificamente. Existe coaching para tudo, para profissionais, líderes, time de funcionários, para passar em concurso público ou faculdade, financeiro, pessoal ou de vida, para emagrecer entre outros. No Brasil ainda é pouco conhecido e muitos acreditam que é um tipo de terapia, mas não é.

O processo de coaching ajuda o cliente, conhecido como coachee, a descobrir o caminho mais rápido e mais fácil para alcançar o seu objetivo. O processo é através de perguntas que conduz o coachee a buscar as informações escondidas e desenvolver os passos, ninguém melhor do que cada um de nós para saber o que deve ser feito. O profissional, conhecido como coach, não dá sugestões e nem orientações, apenas faz perguntas poderosas e profissionais.

Imagine aplicar essa ferramenta poderosa em vendas, com o coaching de vendas. No processo do coaching de vendas, os vendedores não vendem, ajudam os clientes a comprarem. Com perguntas que vendem o cliente é conduzindo a escolher o melhor produto ou serviço para solucionar o seu problema. Em resumo, o Vendedor Coach em uma escola não vende, ajuda o cliente a fazer a matrícula.

No quadrante das vendas, as perguntas que vendem servem para:

Conhecer o cliente.
Levantar as suas necessidades.
Gerar confiança e ação e para fazer a matrícula agora e com você.
Ajuda o cliente a realizar os seus sonhos.

As perguntas podem ser abertas ou fechadas. Não existe certo ou errado, é preciso manter uma conversa natural com os clientes.

As perguntas abertas servem para o cliente comentar e responder o que ele desejar, sem direcionamento. As respostas são de conhecimento do cliente, geralmente uma resposta mais completa e explicativa. São também perguntas objetivas que não induzem o cliente para uma ou outra resposta. Conheça alguns exemplos:

Parabéns pela sua matrícula! Se você pudesse escolher um segundo curso, qual você escolheria?
O que você e só você pode fazer de diferente ainda hoje para alcançar os seus objetivos?
Por qual motivo você acha caro o valor deste curso?
Percebo que você sabe da importância de ter um curriculum completo, qual outro curso você gostaria de aprender?
Como podemos ajuda-lo a realizar o seu sonho sem baixar ainda mais o valor das mensalidades?

As perguntas fechadas servem para direcionar o cliente para um caminho, excelente para clientes com dúvidas e para o fechamento de uma venda. Nas perguntas fechadas o cliente, geralmente, tem duas ou três opções de respostas já impostas. Dentro do processo de coaching de vendas é muito utilizada por vendedores de sucesso.

São aplicadas quando o vendedor precisa ajudar o cliente a definir informações específicas. Conheça alguns exemplos:

Percebi que você está com dúvidas, a sua preferência é estudar no período da manhã ou da tarde?
A sua preferência é também aprender inglês ou espanhol?
Parabéns pela sua matrícula! Você gostaria de indicar um amigo ou um parente para estudar com você?
Estudar conosco é uma realização pessoal ou profissional?
Sabemos que os nossos cursos oferecem o melhor custo benefício e alta qualidade pedagógica, por este motivo gostaria de saber se você considera mais importante a qualidade pedagógica do curso ou uma boa localização da escola como a nossa?

Selecionei para este artigo 12 perguntas para te ajudar a vender mais seus cursos interativos em sua escola.

1ª O que eu posso fazer para você comprar agora este produto, sem baixar o preço?

Como você faria essa pergunta para o seu futuro alunos?

Exemplo de pergunta: O que eu posso fazer para você matricular-se agora, sem baixar o valor das mensalidades?

Possível objeção para a pergunta: Não sei, acho que preciso pensar e falar com o meu marido antes de fazer a matrícula do meu filho.

Argumentação: Percebo que a Sra. é uma pessoa que investe no futuro no seu filho e sabe da importância de uma boa qualificação, por este motivo a sua preferência é deixar a primeira aula reservada para a próxima terça-feira no período da manhã ou da tarde?

2ª Percebo que você está indeciso sobre qual comprar, mas, se você fosse ganhar de presente qual escolheria?

Como você faria essa pergunta para o seu futuro alunos?

Exemplo de pergunta: Percebo que você está indeciso entre estes dois cursos, mas, se você fosse ganhar um de presente qual você escolheria?

Possível objeção para a pergunta: Se eu fosse ganhar acho que escolheria o curso administrativo.

Argumentação: Parabéns pela sua escolha! Para aproveitar a oportunidade e não arrepender-se depois você gostaria de começar ainda essa semana ou na próxima?

Se você chegou até aqui é por que você deseja melhorar cada vez mais o processo de vendas em sua escola, com isso aproveite os dois exemplos acima para fazer o mesmo com as perguntas abaixo.

Arrisque, aproveite e venda mais!

3ª Imagine sair agora, da loja com uma sacola e dentro dela o produto que tanto adorou, qual seria a sua sensação?

Como você faria essa pergunta para o seu futuro alunos?

Sua pergunta:

Possível Objeção do aluno:

Sua argumentação:

4ª Eu entendo que o nosso serviço é mais caro do que o dos concorrentes… Pense, você quer preço ou uma solução imediata, que funciona para resolver o seu problema?

Como você faria essa pergunta para o seu futuro alunos?

Sua pergunta:

Possível Objeção do aluno:

Sua argumentação:

5ª O conforto e a segurança da sua família têm preço? Vale a pena procurar o mais barato ou o nosso que o seu amigo indicou?

Como você faria essa pergunta para o seu futuro alunos?

Sua pergunta:

Possível Objeção do aluno:

Sua argumentação:

6ª A vida passa muito rápido, trabalha-se muito para ganhar o salário. Vale a pena investir em você ou deixar a vida passar sem aproveitar?

Como você faria essa pergunta para o seu futuro alunos?

Sua pergunta:

Possível Objeção do aluno:

Sua argumentação:

7ª Com tudo o que falamos e mostramos, que vantagem você tem em comprar agora e comigo?

Como você faria essa pergunta para o seu futuro alunos?

Sua pergunta:

Possível Objeção do aluno:

Sua argumentação:

8ª Eu sei que este outro produto é mais caro! Mas quanto vale a satisfação, status e tudo mais que ele oferece?

Como você faria essa pergunta para o seu futuro alunos?

Sua pergunta:

Possível Objeção do aluno:

Sua argumentação:

9ª Do que você precisa para realizar o sonho de comprar este serviço e/ou produto?

Como você faria essa pergunta para o seu futuro alunos?

Sua pergunta:

Possível Objeção do aluno:

Sua argumentação:

10ª Os dois produtos dos quais você gostou são maravilhosos! Como posso ajudá-lo a levar ambos agora e não apenas um?

Como você faria essa pergunta para o seu futuro alunos?

Sua pergunta:

Possível Objeção do aluno:

Sua argumentação:

11ª Muitos clientes que compram este produto e/ou serviço pedem este outro também e saem satisfeitos. Gostaria de conhecer como funciona?

Como você faria essa pergunta para o seu futuro alunos?

Sua pergunta:

Possível Objeção do aluno:

Sua argumentação:

12ª O que você mais valoriza em uma compra: a qualidade ou o bom atendimento?

Como você faria essa pergunta para o seu futuro alunos?

Sua pergunta:

Possível Objeção do aluno:

Sua argumentação:

Parece ser difícil, mas todas as técnicas no início parecem. Dirigir um carro, andar de bicicleta é difícil no início mas depois entra no “automático”. Estas técnicas também, treine e aplique as perguntas que vendem e surpreenda-se com os resultados. Transforme as suas vendas em um show de vendas e atendimento.

Faça diferente para fazer a diferença! Os cliente querem ser surpreendidos e você pode surpreende-los.

Sucesso e ótimas vendas!

Um grande abraço,

Jaques Grinberg
Palestrante Coach