Como transformar perguntas em matrículas
Olá,
O Vendedor Coach através do processo de coaching de vendas conduz as negociações com excelência, com foco na venda e fidelização dos alunos. Através de perguntas inteligentes ajudam os clientes a trilharem o caminho mais rápido e curto para alcançarem os seus objetivos e sonhos – ter um futuro melhor através da qualificação pessoal e profissional. O Vendedor Coach não vende, ajuda o cliente a comprar.
De acordo com o quadrante das vendas, as perguntas que vendem servem para: identificar o perfil do cliente, levantar as suas necessidades, despertar ação e confiança e ajudá-lo a comprar. Com as respostas, é possível conduzir o cliente através de novas perguntas a encontrar o melhor curso para realizar o seu objetivo e/ou sonho.
Cinco exemplos de perguntas que vendem:
1º Gostaria de deixá-lo à vontade para tomar a melhor decisão… Mas enquanto isso, você pode me emprestar o seu documento para preparar o cadastro e verificar a possibilidade de oferecer um brinde exclusivo?
2º Percebo que você quer fazer este curso, mas, também entendi que falta tempo. Por este motivo a sua preferência é estudar apenas um dia por semana em nossa escola ou optar pelos nossos cursos online?
3º Imagine ter uma chance maior de conseguir um novo emprego com um de nossos cursos! O que você pode abrir mão por alguns meses para conseguir investir no seu futuro?
4º Entendo que você está indeciso sobre qual dos dois cursos adquirir e quero ajudá-lo a escolher o melhor para o seu futuro. Se você ganhasse de presente um dos dois cursos que tanto gostou, qual você escolheria? (o curso escolhido é o que ele deseja comprar)
5º Antes de ir embora para pensar, gostaria de ajudá-lo a entender as suas dúvidas sobre o curso escolhido. O que você pode fazer de diferente para ir embora sem as dúvidas?
Desenvolver as perguntas que vendem para conhecer o cliente pode parecer no processo da venda o passo mais importante, mas não é. O segredo do sucesso nas negociações é guardar as respostas para desenvolver as argumentações (novas perguntas). As objeções são desculpas para não comprar e quando anotamos as respostas das perguntas que vendem, temos informações importantes para desenvolver as argumentações – os clientes falam mais do que precisam, sem perceber. Veja um exemplo de como aproveitar as respostas para desenvolver argumentações por meio de novas perguntas que vendem.
Está indeciso sobre qual dos dois cursos adquirir?
Resposta: Estou, não sei qual curso fazer…
Percebo que você gosta de coisas boas e gostaria de ter um futuro melhor. você acredita que para um futuro melhor é mais importante ter no currículo um curso na área de administração ou em vendas?
Resposta: Quero sim um futuro melhor, mas não gosto de vendas!
Se existisse uma oportunidade de ter uma boa qualificação na área administrativa, qual seria esta oportunidade?
Resposta: Não sei! Acho que precisaria economizar para pagar o curso.
Você conseguiria economizar menos de R$ 5,00 por dia para investir no seu futuro?
Resposta: Com certeza, são apenas cinco reais…
A sua preferência é optar pelo pacote completo com um investimento de apenas R$ 4,20 por dia ou pelo pacote intensivo por R$ 4,80 por dia?
Resposta: Acho que gostaria do completo mesmo…
Nos exemplos acima, cada pergunta é desenvolvida de acordo com a resposta, conduzindo o cliente a encontrar o melhor caminho para realizar o seu sonho e ter um futuro melhor.
Agora é praticar e aplicar, pois com as perguntas certas você consegue conduzir e ajudar o seu cliente (aluno) a tomar a melhor decisão para realizar o seu sonho de fazer um curso em sua escola.
Tenha uma excelente semana!
Um grande abraço,
Jaques Grinberg
Palestrante Coach