Características, Vantagens, Benefícios e Experiência
Olá Empreendedor(a) Educacional,
Sabemos que para se ter bons resultados nas vendas é preciso ter um processo comercial muito bem estruturado, porém alguns vendedores acabam perdendo a venda no momento da apresentação do produto/serviço, pois muitos se prendem nas características do produto/serviço e isso não é o suficiente para efetuar o fechamento de uma venda.
Muitas empresas em suas comunicações se prendem a detalhes como quantidade de cursos, tempo de mercado e entre outros. Não que não seja importante, mostrar o seu tempo de mercado por exemplo, mostra propriedade, mas além disso é preciso trabalhar outras etapas.
Características
É tudo aquilo que seu produto/serviço é ou tem, tudo aquilo que se pode medir.
Ex.: O curso tem 3 meses de duração, carga horária, conteúdo programático, tempo de mercado.
Não é uma argumentação suficiente para fechar uma venda.
Vantagens
Aqui você mostra como o seu produto ou serviço pode ajudar a pessoa a qual você está atendendo, quando você chega nas vantagens, elas tendem a ser mais persuasivas que as características.
Suponhamos que o aluno tem pressa em pegar o certificado do curso, a vantagem seria.
Ex.: João, somos uma escola com mais de 15 anos de mercado e nosso curso completo de Excel você consegue concluir no prazo de 3 meses, fazendo com que obtenha seu certificado em um curto tempo de espaço.
Benefícios
Nos benefícios trabalhamos técnicas que acabam sendo ainda mais persuasivas que as vantagens e trabalham com hipóteses, mostrando para o interessado o que mais além das vantagens ele ganha em realizar o fechamento com você.
Ex.: João, somos uma escola com mais de 15 anos de mercado e nosso curso completo de Excel você consegue concluir no prazo de 3 meses, fazendo com que obtenha seu certificado em um curto tempo de espaço, permitindo que você melhore seu currículo e consiga uma vaga de emprego dentro do prazo desejado. (Aqui não sabemos muitas das vezes o prazo desejado, mas pode ser que ele consiga antes ou um pouco depois, por isso trabalhamos com hipóteses.)
Experiência
Aqui temos a chance de efetivar definitivamente o fechamento da venda, pois é onde a pessoa vai ter a experiência com sua escola. Esse processo está altamente relacionado ao sucesso da venda, pois é onde o interessado terá uma experiência real com o seu produto/serviço.
Esse é momento de você adicionar VALOR ao seu produto/serviço.
Ex.: Aula de demonstração
Uma aula de demonstração que você ofereça ao interessado está totalmente ligada a experiência, pois é onde se terá contato com a sua sala de aula, professor e método de ensino.
Lembre-se
CARACTERÍSTICAS: É ou Tem
VANTAGENS: Faz e Como
BENEFÍCIOS: O Que Ganha
EXPERIÊNCIA: Adiciona Valor
Conclusão
Não se prenda a características que seus concorrentes também podem ter, é preciso ir mais além, por isso reúna-se com sua equipe e de acordo com os exemplos dados, determinem como vocês podem explorar e trabalhar cada etapa do processo, seja na apresentação pessoal (conversando com o interessado) ou na divulgação (propaganda) do produto/serviço de sua escola.
Uma excelente semana a todos!
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