Olá Empreendedor(a) Educacional,

No Brasil e no mundo as empresa familiares crescem a cada ano. Muitos imaginam ser apenas um conceito antigo de gestão que vinha do avô para o pai e do pai para o neto. Sim, mas este conceito nunca deixou de existir, todos os anos surgem novas empresas familiares. Os problemas são os mesmos, independente da data de abertura da empresa e do perfil dos gestores – na sua maioria. Muitas escolas de cursos profissionalizantes, cursos livres, são empresas familiares que não necessariamente herdaram, mas onde trabalha a família toda e com certeza será herdada pela próxima geração.

Em setembro de 2013 me desliguei da empresa familiar com o cargo de CEO, depois de 18 anos trabalhando com e para a família. Comecei como professor, fui promovido para vendedor, depois gerente de vendas, diretor comercial e fui convidado para assumir a direção geral (CEO). Meus pais, sócios majoritários, sempre confiaram no meu trabalho, avaliando mensalmente os relatórios em reuniões pré agendadas. Sempre gostei da área de vendas e fidelização de clientes e acredito ser uma das mais importantes, mas não a única.

Comecei com 15 anos ministrando cursos de informática, na época MS-Dos, Lotus 123, Cobol, dBase, entre outros. Com 18 anos era aluno no curso técnico de Contabilidade (na época chamava-se colegial e agora é conhecido como ensino médio) na cidade de Aparecida, interior de São Paulo. Junto com o curso técnico em Contabilidade comecei a trabalhar com vendas e, uma venda B2B (Business to Business ou de empresas para empresas). Era jovem, mas era filho do dono. E dai! Era o que eu pensava… Hoje percebo que era apenas uma forma de muitos clientes conseguirem vantagens para “barganhar” desconto e vantagens comerciais, com um vendedor jovem e inexperiente.

Sete anos depois fui promovido para gerente de vendas e comecei com uma equipe, com apenas dois vendedores. Isso mesmo, já sabia que o importante era começar com poucos vendedores e os melhores que a empresa podia contratar, mas era importante começar. Não existia equipe de vendas, era eu e os sócios da empresa. Como uma empresa consegue sobreviver sem vendas, mesmo tendo o melhor produto ou serviço? Os produtos e serviços estão cada vez com diferenciais menos nítidos e preços parecidos, na era do relacionamento os clientes querem um atendimento gourmet (atendimento diferenciado) nas vendas e no pós venda. Na gestão da sua empresa, quem é responsável pelas vendas full-time?

Quando completei 10 anos na empresa fui promovido para assumir o cargo de Diretor Comercial, responsável pelas vendas, marketing e pós venda. Foi um grande desafio para uma empresa familiar implantar uma cultura de marketing – lembrando que marketing não é vendas, é de uma certa forma “tudo” dentro de uma empresa. A comunicação interna para os funcionários, para os clientes, fornecedores e para o mercado é marketing. Lançamento de novos produtos, pesquisa de satisfação, análise de mercado entre outros levantamentos para uma empresa de pequeno e médio porte, é marketing. Imagine trabalhar a comunicação em uma empresa familiar, onde todos os gestores e sócios querem manter a sua marca, a sua mensagem. Como agradar a todos e conseguir atingir os resultados da empresa para apresentar na próxima reunião de fechamento do mês. Como diretor comercial e com uma equipe estruturada de ótimos profissionais, conseguimos crescer 600% em apenas quatro anos. Parece um número absurdo, tratando-se de uma venda B2B e uma empresa familiar 100% Nacional. Concordo, é um número absurdo, mas 100% alcançável quando o foco é o atendimento gourmet com a melhor equipe do mercado, preparada e motivada. Quando eu digo uma equipe preparada, quero dizer uma equipe capaz de fazer a diferença, todos os vendedores com um foco único: superar as metas da empresa. Cinco anos depois, fui convidado para tornar-se Diretor Geral (CEO) e aceitei mais este desafio.

Observe que uma gestão familiar não é apenas ter no quadro de funcionários pessoas da família, a gestão familiar é como a empresa é gerida no dia a dia. Por exemplo, uma empresa sem manuais, sem processos claros e específicos, sem planejamento… Em resumo, onde as decisões são tomadas pela emoção a cada dia, sem planejamento e sem avaliação dos riscos de cada decisão.

Com um salário alto pelo cargo e não por ser filho do dono, benefícios e muito mais, me desliguei da empresa em setembro de 2013. O principal motivo, queria ter um pai e não um chefe, a presença de um pai fazia falta – é difícil separar para quem trabalha com a família, tudo torna-se trabalho. Mas foi uma decisão minha, conheço muitos profissionais que trabalham com a família e conseguem separar as emoções e os momentos, o importante na vida é fazer o que gosta e ser recompensado não apenas financeiramente, mas principalmente por cada ação e resultado alcançado.

E como eu comentei no início, minha área é vendas. E o que é vendas? É tudo! O chefe vende ideias para os seus funcionários, a mãe para os filhos, os filhos para o pai, a avó para os netos, a vendedora para os seus clientes e um amigo para outro amigo. Se pararmos para refletir, podemos dizer que em todo diálogo tem uma venda.

Em resumo, os sete principais erros de gestão são:

1. Assumir a gestão da empresa sem ter uma experiência interna. Preparar a sucessão pode e vai demorar alguns anos, mas é fundamental para a continuidade do negócio. Eu não teria tido o resultado se não tivesse começado como vendedor. Foram 13 anos aprendendo para assumir o cargo de CEO.
2. Comece cedo, administre o tempo e trabalhe enquanto estuda. As universidades não ensinam a prática e eu garanto, é possível. O mercado está mudando e as empresas estão valorizando profissionais com atitude. O conhecimento técnico as empresas ensinam, atitude e postura profissional é único, é do profissional.
3. Filho do dono! Tenho um amigo que diz que prefere ser amigo do dono, tem todos os privilégios e sem responsabilidade. Ser filho do dono é para os clientes ter poder de negociação e para os funcionários é estar empregado pelo parentesco e não pela capacidade e conhecimento profissional. Estamos cercados de todos os lados, por isso, seja o melhor que você pode ser e não tente ser igual ou melhor que os outros. Seja melhor do que você foi na semana passada ou ontem.
4. Ser chefe é legal, independente do tamanho da sua empresa. Quer ter sucesso como chefe, tenha excelentes funcionários. O seu sucesso, depende de todos! Lidere por exemplos elogiando em público e orientando (criticando) em particular.
5. Atendimento Gourmet é oferecer algo acima do esperado pelo cliente e também pelos funcionários (clientes internos). Ouça com atenção os seus funcionários e clientes. Eles sabem o que o mercado quer e precisa. Pergunte mais, anote as respostas e peça um tempo para avaliar e dar uma resposta. Se for preciso, consulte outros profissionais, amigos e colegas de trabalho antes de tomar uma decisão. Pratique a escuta ativa, ouça mais e fale menos!
6. Busque inovação, até os melhores precisam inovar. Acredite na área de marketing e atendimento aos clientes. Você já tem os melhores cursos do mercado com a metologia CGD, mas sem planejamento estratégico de marketing e vendas a empresa não consegue crescer. Os clientes precisam conhecer e avaliar, pense nisso!
7. Acompanhe os resultados da sua empresa diariamente, ou como posso dizer, a cada instante. Amanhã pode ser tarde para uma mudança tática. Destine um período por semana para ficar em casa ou em outro ambiente que não seja a empresa para analisar os relatórios da semana, pensar nas estratégicas e na empresa como um todo. Dentro da empresa os processos e a burocracia tomam muito tempo e esquecemos do mais importante, de “pensar” no negócio.

Tenha uma excelente semana!

Atenciosamente,

Jaques Grinberg
Palestrante Coach